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座人涂料业将迎来大流通小客户时代

发布时间:2021-10-20 20:24:57 阅读: 来源:笼绞机厂家

涂料业将迎来大流通小客户时代

2012年和去年相比,中国涂料行业的市场环境和消费需求并没有太大的起伏。

2012年和去年相比,中国涂料行业的市场环境和消费需求并没有太大的起伏,但是经销商的经营战略和品质却已经发生了深刻的变化,这种变化对品牌制造商装备参数是一次考验,对代理商更是一种挑战,尽管他在短期内并不一定见效。

今年的市场艰难早已经在我们的预料之中,开年市场启动慢,3.15市场虽然有小高潮,但是并未看到有效的购买力。在这样的市场环境下,大家关注的不再是品牌的活动,也不再是渠道的经营模式,而是公司如何才能健康的发展。第一季度刚过,由于经营上的压力,市场上就已经有大批代理商开始转让店面,做足了撤退的准备;当然,也有一小部分涂料代理商顺势扩张,企图在这样艰难的环境下,实现两位数的销售增长。其实,这种二极分化的现象由来已久,只是今天表现的更为突出。代理商的这种变化预示着今年行业调整速度的加快。而二极发展的最终结果就是:大流通小客户时代,这也是行业理性发展和利润合理分配的结果。

大流通小客户时代的到来,对于以往的代理渠道将会是一次深度而全面的颠覆,建陶行业的代理渠道将面临着以下几个方面的变数:

第一,新进代理商将会逐年快速递减,成长的空间更小、成功的难度更大

行业越是往前发展,行业的机会就越少。以前那个夫妻两人卖头猪开个小店就能成立有限公司的年代,已经一去不复返。现在的经营成本,经营的复杂和难度,让很多想创业的人都望而生畏。

此外,现在的市场品牌格局和市场格局都已基本成型,新进入者很难能找到好的品牌,也很难和现有代理商进行竞争,最多的只是在个别渠道进行差异化操作,利用自身的人脉关系切入市场。所以,行业代理商的后备力量将会严重不足,行业的新进入者呈现快速下降趋势。

第二,小代理商或将退出全渠道经营,寻找差异化渠道经营或成为大代理商的分销

目前,代理商经营面临着两大高额性费用,一是店面装修和租金,现在装吸声用穿孔纤维水泥板JC/T566⑼4修一个300平方米的店面大约要50万的装修费用,再加上样品和配饰大概近100万,而且店面租金每年也都在10%以上的速度增长,一线城市的每月租金高达400~500元/平方,二线城市的也在150元以上;二是渠道经营费用,渠道经营费用也是高居不下,尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地级城市只有一个建材市场,省级城市也就两三个市场,代理商只需开一个店或几个店就可以覆盖整体城市,当时店面的装修和租金也不是很高,经营起来并没有太大的压力。而随着近年 奢华、尊贵 浮夸风的兴起,所有品牌都提升了装修的档次和要求,装修费用直接成倍的增长,现在小代理商都不敢装店、也装不起店。再加上建材市场的肓目发展和恶性竞争,租金也是成倍的增长,小代理商在经营上举步维艰。

同时,由于这些原因,他们也很难代理商一些更好的品牌,所代理的品牌大多是为别人做嫁衣,不停的更换或被更换品牌成为他们的选择。为了生存,他们唯一的出路就是:退出全渠道经营,寻找差异化渠道经营或沦为大代理商的分销。

第三,分销商或渠道分销代理商规模日益扩大,分销商向直营、内部股份制或加盟方向发展

行业发展的初期,次级代理渠道是比较普遍存在的,分销渠道也为品牌的发展做出了不可磨灭的贡献,但是随着行业品牌化的发展,品牌出于销售渠道、价格保护和利益分配的角度考虑,很多品牌代理商取消了分销代理,完全由总代理自行操作。

从市场的发展和对品牌的贡献率来看,这是一个错误的决定,取消分销代理虽然为代理提供了更多的毛利空间,但对点的快速布局和品牌的覆盖率是不利的,对总代理长远的发展与总利润的产生是不利的,对总代理整合资源的能力与竞争力是不利的,对总代理规模的扩张也是不ZZ91资讯:在昆山开发区利的。

今天,代理商应该重新审视和规划分销渠道,建立一套新型的分销模式,借助分销的资源,通过总代理的管理、规范、服务建立一种多赢的机制,让更多的分销商来实现自己的战略、让更多的分销商为自己创利。在分销商模式上,我们可以采取食品或百货业态的连锁或加盟模式,也可以采取直营或内部股份制,各种模式均有优势性,到底该采取哪一种方不论是产品的供应速度还是客户的定制服务响应速度式,还要取决于公司的实力和管理能力,每一种模式都有成功的先例,建立适合自己的模式才是最好的模式。

直营模式:总代理可以把分销纳入总公司的管理,依靠总公司的平台进行发展,也可以建立分公司,实行独立运作。直营模式对公司的经济实力和远程管理能力要求较高,当然也会为公司提供较高的产品利润。如果公司有足够的实力、人才和远程管理能力,在一些好的地区实现直营是个不错的选择,最终实现总部、直营公司、分销商相结的发展模式。

内部股份制分销模式:建立内部股份制分销模式,除了解决市场的开拓问题外,更重要的是解决人才的培养机制问题。

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